这周笔记下对于付费结构的理解
目前大部分卡牌手游项目的付费结构，是主要依赖重度付费者（大超R用户）的金字塔结构。设计上是普遍通过稀缺、竞争、博弈机制等创造付费动力，心理上迎合了大超R用户对成就、地位、沉默成本的渴望；从投产商业角度看，服务好极小部分的氪金人群就能获得很大的营收，是一种高效，相对可预测的盈利模式，这种结构之所以成为主流，是因为它本身匹配了项目的盈利需求和部分用户用户的需求，是很闭环的结构。而理想的付费结构是纺锤形结构，是以中R用户为主（相对金字塔结构而言），由一群庞大且稳定的中R付费用户承担游戏收入的主要比重，不会像金字塔结构那样容易受少数头部付费用户的个体影响而产生数据的剧烈波动，同时也因为中R用户的稳定性和相对易培养性，游戏有了稳定的用户付费习惯和相对较高的付费率，商业的可持续性相对乐观。
当游戏的付费引导，主要是通过稀缺资源和明显的付费数值提升，且游戏内有浓厚的竞争榜单与排名攀比，给予头部付费用户极高的成就反馈，且经常有限时礼包等付费细节。这些是典型的金字塔结构的付费设计，相对应的游戏的付费人群结构也必然会是金字塔，因为不存在付费设计是金字塔而预期付费结构是纺锤形的现象。如果要走向纺锤形的结构，那项目的条件就比金字塔结构苛刻得多了，主要有这么几个大挑战：
- 其一，本身要有详实的内容根基以及内容价值。比如游戏具备顶级的美术品质，超吸引人的剧情/世界观设定等要素。这是吸引并留住中小R用户的前提，让他们愿意为体验为内容而付费，而非仅为变强。
- 其二，富有深度、相对公平的核心玩法。像玩法就不能走P2W的路线了，得必须具有足够的策略深度、技巧空间，确保在相同或相近的数值水平下，技巧和策略能成为胜负的主导因素。像有属性克制、技能搭配、战场策略等元素，让头脑、操作的价值大于数值。
- 其三，付费引导得从卖数值卖权力转向卖体验。得去掉P2W的数值付费元素，主推战令、外观与内容付费、周期性特权等这些不会有短期爆发的付费内容。其四，最好构建让中R和免费用户也能创造价值和获得回报的系统。比如有搬砖的空间（允许用户通过努力获取稀有材料或外观并进行交易），让肝可以成为另一种资本。 比如以协作性玩法为主，需要各阶层用户紧密配合才能完成的PVE玩法，强化社区归属感等。不仅仅是商业内容设计的差异，是从游戏本身的结构来说就有极大的差异。
如果游戏本身是金字塔结构的付费设计，走向纺锤形结构，其挑战不亚于重新开发设计一个新项目了。显而易见的就有这么几个超级大风险：
- 其一，收入会有断崖式下跌。金字塔结构中大超R用户是绝对核心。任何旨在削弱其绝对优势、提升公平性的内容，都会让他们不爽，感受到背刺，流失或停氪带来流水的骤减。在纺锤形结构培育起来之前，游戏必定经历一个持续的收入低谷以及来自大超R的负面评价，如果是测试中的项目尚有机会，而如果是上线的项目基本熬不过。
- 其二，两种结构上有游戏核心循环与付费设计的根本性冲突。金字塔结构建立在付费-数值成长-碾压反馈的核心循环上。而转向纺锤形结构，必须设计新的、不以数值碾压为核心循环的中R用户的追求目标。如果新的核心循环（如策略、收集、社交）吸引力不足，直接会产生大R走了，中R也没能留下的超低付费留存的坏局面。
- 其三，纺锤形需要的内容更新压力更是呈指数级的增长。大超R用户消耗内容速度极快，但其付费拉伸的开发更多是通过新投产内容设计来覆盖。而纺锤形需要的中R用户基数更大，他们的口味更分散，且对性价比更敏感。中R用户们需要更持续、更高质量、更多元化的非数值内容（如剧情、玩法等）来维持付费意愿，内容开发量暴涨的同时对开发节奏和质量的要求也提高许多，如果在新内容产出的节奏和质量标准上没抓准，用户会因内容匮乏/不认可而流失。
- 其四，已有生态与用户心理的惯性阻力。金字塔结构上，原有的社区生态（如排行榜、公会战）是围绕大超R用户建立的。当大超R群体流失或是停滞，原有的生态结构会有关联性影响，出现中小R的停滞或流失（免费玩家失去抱大腿的目标和话题，小R失去学习的参照物）。而重构以中R关注的内容话题为主的生态环境，这过程中也很容易产生各层次用户的流失，生态的转换需要很长的周期。
纺锤形结构是将收入的压力从大吵R用户分散至更广泛的用户（中R为主），通过可持续的内容价值（而非比拼博弈）实现长期盈利。个人认为成功的核心在于让中R用户认为充值是为了更好的体验，而非被卷起来的竞争。但从用户角度而言，付费结构的健康度不取决于金字塔的形状还是纺锤形状，而在于用户是否真正认可为快乐付费的价值逻辑。当前的金字塔结构是人性弱点与商业效率的一种阶段产物。当下而言，两种结构不存在绝对选择，选择更适合团队所擅长的才是对的。